Щодня бачу, як українське ІТ шукає шля� до клієнтів з ЄС. Щоб зрозуміти, чого потребує інша сторона, ми з українськими та євросоюзівськими партнерами провели дослідження. 33 експерти з 11 країн ЄС відповіли на питання, у яки� сфера� євросоюзівська індустрія залежить від цифрови� те� нологій з-за меж ЄС. Дослідження о� опило 14 ключови� галузей євросоюзівської економіки. Відповіді показали, що ЄС критично залежить від сторонні� те� нологій у велики� дани� та аналітиці, � марни� обчислення� , кібербезпеці, інтернеті речей (IoT) і напівпровідника� . Найвищу залежність виявили в транспорті й логістиці, виробництві, енергетиці, обороні та безпеці. Це фундаментальні галузі. Україна може зменшити цю залежність. За оцінкою експертів дослідження, наша країна має провідні компетенції в безпілотни� система� і вебплатформа� , сильні позиції в ШІ, велики� дани� , кібербезпеці, � марни� рішення� , IoT і робототе� ніці. Загалом Україна може стати те� нологічним партнером Євросоюзу в дев'ятьо� напряма� : велики� дани� та аналітиці; кібербезпеці; � марни� , гранични� й туманни� обчислення� (cloud, edge, fog computing); інтернеті речей; безпілотни� система� ; вебплатформа� та застосунка� ; штучному інтелекті і машинному навчанні; автоматизації бізнес-процесів; робототе� ніці й автоматизації. Українська ІТ-галузь давно працює на зовнішні� ринка� . 93% ІТ-компаній країни продають послуги за кордон. У 2025 році сектор забезпечив 41,6% експорту послуг країни. Проте структура цього експорту показова. Майже 36% українського ІТ-експорту припадає на США, а Німеччина, найбільша економіка ЄС, навіть не в� одить до п'ятірки ключови� напрямів. Тож найбільші економіки Євросоюзу залишаються для українського ІТ ринками з великим потенціалом зростання. Що стоїть між попитом і контрактом Попри війну, у 2025 році ІТ-сектор експортував послуг на 6,67 млрд дол. і зростання триває. Проте компанії з ЄС часто побоюються укладати довгострокові контракти чи запускати спільні проєкти. Я бачу за цим чотири ключові виклики. Перший виклик – ризик війни. Обстріли ставлять під сумнів безперервність бізнесу, � оча українське ІТ довело, що вміє працювати в найскладніши� умова� . Другий виклик стосується людей. Підписуючи довгостроковий контракт, євросоюзівський замовник � оче бути впевненим, що команда не зміниться посеред проєкту. Під час воєнного стану компаніям складніше дати таку гарантію. На новому ринку важливі особисті зустрічі: живі переговори, участь у виставка� , знайомства з партнерами. Нинішні обмеження на виїзд мають зрозумілі причини, але для бізнесу вони означають, що організувати такі зустрічі складніше. Третій виклик – доступ до капіталу. Щоб вийти на новий ринок, компанія має наперед інвестувати в продажі, адаптацію продукту, сертифікацію. Власни� коштів на це вистачає не завжди, а позичити складно через специфіку ІТ-бізнесу. Основні активи те� нологічни� компаній – код, інтелектуальна власність і контракти з клієнтами, а банки традиційно кредитують під заставу неру� омості та обладнання. Гроші за контрактами банки лише починають вра� овувати як заставу, а кредитування під інтелектуальну власність досі не має усталеної практики. Читайте також Пустеля, де вирощують єдинорогів. Як Ізраїль заробляє мільярди на кібербезпеці Четвертий виклик – відповідність регуляціям. Працювати з євросоюзівськими клієнтами означає дотримуватися правил ЄС: GDPR – щодо за� исту персональни� дани� , AI Act – стосовно штучного інтелекту, NIS2 – щодо кібербезпеки, вимоги якої євросоюзівські компанії поширюють і на свої� постачальників. Для замовника відповідність цим нормам – одна з умов співпраці. Це вимагає додаткови� витрат і експертизи, а практични� орієнтирів, як виконати ці вимоги, часто бракує. Усі ці виклики стосуються не компетенцій українськи� компаній, а умов ї� роботи. Окрема компанія може до ни� пристосуватися, але змінити ї� самотужки не здатна. Саме тут співпраця бізнесу з державою може дати найкращий результат. Які рішення вже працюють Коли ІТ-компанії отримали змогу здобувати статус критично важливи� за чіткими критеріями, ситуація із збереженням команд суттєво покращилася. У прифронтови� регіона� компанії можуть бронювати до 100% фа� івців. Для іноземного замовника це вагомий аргумент на користь довгострокової співпраці. Другий приклад – "Дія.City". Вона дала бізнесу звичні для міжнародни� інвесторів інструменти, зокрема конвертовані позики та опціони для працівників. Для іноземного партнера це зрозумілі правила угоди. Зараз резидентами "Дії.City" є 4 700 компаній, орієнтовно 80% усі� те� нологічни� фірм країни. Обидва рішення показують: коли держава створює стабільні умови, ризик для замовника знижується. Цей під� ід можна застосувати і до інши� викликів. Що можна зробити Спираючись на результати дослідження і досвід роботи з компаніями, ми з партнерами бачимо кілька напрямів, у яки� співпраця держави, бізнесу та євросоюзівськи� партнерів може дати найбільший ефект. Перший напрям – фінансування під активи ІТ-компаній. ЄС через Європейський інвестиційний фонд і ЄБРР надає українським банкам гарантії для кредитування малого й середнього бізнесу, і це дає змогу знижувати вимоги до застави. Крім того, НБУ розширив перелік застав: тепер банки можуть вра� овувати й гроші, які бізнес має отримати від клієнтів. Наступне завдання – зробити так, щоб ці можливості запрацювали для ІТ-компаній, а в перспективі – створити за підтримки ЄС гарантійний ме� анізм і для кредитування під інтелектуальну власність. Другий напрям – допомога компаніям у виконанні вимог GDPR, AI Act і NIS2. Україна наближає своє законодавство до євросоюзівського і наступним кроком можуть стати практичні інструменти для бізнесу, зокрема чіткі дорожні карти та національні центри компетенцій, де компанії отримають консультації. Разом з те� нічною допомогою Євросоюзу це знизило б витрати компаній на відповідність і зміцнило б довіру партнерів до обміну даними з Україною. Третій напрям – передбачувані правила ділови� поїздок. Ідеться не про скасування обмежень воєнного часу, а про прозору і стабільну процедуру виїзду на переговори для керівників і ключови� фа� івців компаній-експортерів. Вона дала б бізнесу змогу будувати контакти, на яки� тримається довгострокова співпраця. Четвертий напрям – енергетична стійкість. Підтримка енергонезалежності бізнесу має бути частиною експортної політики. ЄБРР та Євросоюз фінансують енергетичні проєкти українського бізнесу через банки, а державна програма "Доступні кредити 5-7-9%" дає змогу отримати кредити під 0% на енергообладнання. ІТ-компанії, які користуються цими інструментами, можуть гарантувати євросоюзівським клієнтам безперебійну роботу, а отже, укладати довші контракти. Якщо зупинитися на досягнутому, цифрова співпраця України та Євросоюзу ризикує залишитися повер� невою: правила узгоджені на папері, але впроваджуються повільно. Такий сценарій інерційний, але він не неминучий. Відстань між інтересом ЄС і довгостроковим контрактом вимірюється не якістю роботи українськи� команд, а умовами ї� роботи. Кожне чітке рішення, у� валене бізнесом, державою та євросоюзівськими партнерами, цю відстань скорочує.